Бизнес

Как работают продажи товаров и услуг в 2023 году?

В современном бизнесе, как и в других сферах, происходят различные изменения. И порой даже самая простая идея может иметь очень высокую ценность, после чего люди захотят купить именно у вас.

Андрей Карпенко даст вам пищу для размышления на примере всего лишь 10 интересных бизнес-моделей.  Как и почему они зарабатывают миллионы?

Человек с богатейшим багажом знаний и опыта в менеджменте, продажах, обучении в крупных международных компаниях, со-основатель бизнес-сообщества Owner.by, экс со-основатель и Head of Sales – SaaS Qolio.io. Это всё про Андрея Карпенко.

Экспоненциальные организации и их составляющие

Чтобы посмотреть на мир другими глазами Андрей Карпенко советует прочитать книгу Салим Исмаил «Взрывной рост. Почему экспоненциальные организации в десятки раз продуктивнее вашей (и что с этим делать)». «Это одна из книг, которая мне позволила посмотреть с точки зрения бизнесмена, чем я хочу заниматься», – говорит Андрей. Хотя в ней приведены примеры 2014 года, но общий принцип понятен.

- Андрей, расскажите, в чём основная суть экспоненциальных организаций?

- Экспоненциальные организации – организации, которые смогли выстроить свою систему работы таким образом, что она даёт им регулярный и устойчивый рост показателей, на которые они ориентируются. Это может быть прибыль, количество пользователей, клиентов и т.д.

Андрей Карпенко также рассказал: «Чаще всего экспоненциальные организации опираются на то, что у них есть чёткие понятные измеримые метрики, которые они отслеживают регулярно. Именно поэтому они видят, на что нужно влиять, чтобы их результаты росли. То есть фактически экспоненциальные компании растут не эпизодами, а на постоянной основе, невзирая на то, что происходит вокруг. Плюс ещё у экспоненциальных организаций есть такой подход: они пересматривают старые принципы работы с клиентами. Их задача создать новую ценность в уже существующих процессах. Это позволяет людям получать товары и услуги быстрее, в соответствии с теми технологиями, которые сейчас актуальны в мире».

Экспоненциальные организации всегда создают сообщества людей вокруг своего бизнеса. Например, owner – организация, тусовка предпринимателей, руководителей, собственников. А компании делают сообщества вокруг себя, своего продукта. Сейчас даже появляются целые CRM-системы, сервисы и компании, которые занимаются управлением внутри сообщества. И это растущий рынок.

«Они создают сообщества, используя клиентов, которые им помогают растить их продукт и делать их бизнес более востребованным. Это своеобразный сетевой эффект, где клиенты делятся с друзьями, родными, коллегами и знакомыми», – поделился секретами роста организаций Андрей.

Также на рост продаж влияют истории. Подумайте, насколько вы на ваших сайтах или где-то в других местах продаёте историю того, ЧТО получит ваш покупатель. Насколько детально вы рассказываете, если встречаетесь с покупателями лично, историю того, что с ними будет.

Существуют 2 разных сценария бизнеса. Первый, когда мы строим бизнес, набираем людей, ресурсы. А если вдруг пришло неспокойное время, понимаем, что у нас небольшой бюджет. Другой сценарий: ядро команды состоит из 3-5 человек, а часть работы выполняется за счёт привлечении ресурсов.

Ещё 12 лет назад никто не думал про электромобили, но Тесла зародили эту моду. Кто бы мог подумать, что, например, Airbnb, не имея своей жилплощади, станет крупной компанией. Или Адам Нейман – создатель международной сети коворкингов WeWork, которого выгнали из компании. Он создал новый проект, в который вложили 350 млн. долларов ещё до того, как появился сайт. Его суть в том, чтобы создавать дома, где люди будут объединяться по интересам.

И это разные модели бизнеса, где несколько человек сделали что-то по-другому и поменяли устоявший уклад.

Что такое бизнес-модель? Её структура и ценность

Успешная бизнес-модель должна:

1. создавать ценность;
2. быть прибыльной;
3. достигать экономических, рыночных и других метрик, под которые создается.

Структура бизнес-модели:

1. Взаимодействие с потребителем – это то, какую или чью проблему мы можем решить. Самый большой стоп в развитии любого продукта – лень. В продукте должно быть что-то такое, что справится с человеческой ленью и решит его проблему.
2. Создание продукта связано с созданием ценности для клиентов.
3. Управление ресурсами – это о том, где и какие ресурсы нам потребуются. В большинстве случаев многие обучающие продукты и онлайн-школы можно реализовать телеграмм-чатами, ботами и сайтами, которые можно сделать «на коленке».

Как зарабатывать?

Чтобы зарабатывать, нужно делать свой продукт, а не такой, как у конкурентов. При этом мы часто ищем сложную идею. Если у вас нет ресурсов, попробуйте сделать что-то простое, чтобы показать ценность. Лучше иметь 1000 консультаций по 10 минут в месяц, чем мечтать о чём-то далеком. И тут часто срабатывает манифест перфекциониста: лучше сделать отлично, но никогда, чем кое-как и сегодня.

10 бизнес-моделей 2023

1. О, Спорт! Ты жизнь!

Сайт: Ritualgym.com

Инвестиции: 2,8 млн. долларов на старте плюс дальнейшие инвестиции.

Почему вы не ходите в спортзал? В большинстве случаев вы думаете начать с понедельника, а может, нет времени и мотивации, или вовсе лень. Компания выяснила, что жизнь ускоряется, люди постоянно заняты и не хотят тратить много времени. Очень многие люди ищут время, когда же им заниматься спортом. Появился такой проект с очень простой сутью:

• небольшие спортзалы, где с тобой и тренером занимаются человек 10;
• тренировка длится всего 20-30 минут;
• не надо носить с собой форму;
• открываются в бизнес-центрах;
• развиваются по франшизе и имеют сотни точек.

В чём ценность?

• Экономия времени
• Они решают конкретную задачу. Человек приходит в той одежде, которая есть, но он может улучшить своё состояние и подзарядиться энергией.
• Они не продают спортзал, они продают человеку его здоровье в очень короткий промежуток времени.
• Вам ничего не надо иметь с собой. Только карту, чтобы оплатить.
• Вы занимаетесь в классном зале, в красивой фирменной одежде, где такие же занятые люди, как Вы.

2. Женщины у руля!

Сайт: Chief.com

Инвестиции: 140 млн. долларов

Капитализация: более 1 млрд. долларов.

Женщины тратят больше денег, в том числе и на обучение. А это отличная мотивация создавать что-то в женской теме. Именно поэтому женские сообщества – это тенденция на международном рынке. Если взять необанк, оставить всё то же самое внутри, но добавить необанк для женщин, то это другой продукт. Сейчас к любому продукту можно добавить женское. Женская логистическая компания, спортзал только для женщин, СТО для женщин. Это про продажи. Ты фокусируешься на своей целевой аудитории и делаешь всё для неё.

Онлайн-сообществу Chief.com будет 5 лет в этом году. У них есть свой сайт, своё мобильное приложение, 4 локации наподобие коворкинга или лаундж-бара. Они собрали не собственниц бизнеса, а тех, кто является либо CEO, либо имеют другие управляющие роли в компании. Они приглашают известных актёров, бизнесменов, проводят онлайн-курсы. Их задача – развить своё лидерство.

На 2022 год насчитывалось 12 тыс. участниц и 60 тыс. в листе ожидания. Стоимость участия – 5800 или 7800 долларов (зависит от категории).

3. Гильдия Продаж!

Сайт: Bravado.co

Инвестиции: 38 млн. долларов за 4 года.

Про сообщество в цифрах:

• 200 тыс. участников
• 30 тыс. работодателей
• 540 тыс. посещений в месяц.

«У них потрясающий посыл на сайте, просто суперпродающий», - считает Андрей Карпенко. Что они сделали? Они создали сообщество для продавцов, чтобы те общались в чате. За 4 года они собрали участников и сказали, что мы начали впускать туда работодателей, но уже платно. Причём они продают рекомендации и берут деньги за подписку.

Внутри сообщества есть одна интересная вещь. Есть продавец, который состоит в сообществе и хочет выйти на какую-то компанию. Он может написать об этом в сообществе и, если кто-то кто работает в этой компании, может сделать представление тебя. За это готовы заплатить определённую сумму. Сообщество берёт комиссию 10% за представление.

4. Правда о работе!

Сайт: CareerKarma.com

Инвестиции: 52 млн. долларов

Кто хочет в IT или в какие-то другие специальности? В данном сообществе собрано 100 тыс. участников, которые хотят развиваться и узнать правду о профессиях. Сюда приглашают людей, которые являются специалистами и работают в компаниях либо те, кто только прошли обучающие онлайн-курсы. Вы можете пообщаться с реальными живыми людьми, которые поделятся своим опытом, и задать им свои вопросы.

«На сайте есть различные курсы, но тебе нужно самостоятельно, по отзывам выбрать подходящий. Верить или не верить в эти 150 отзывов, которые могут быть накручены? Или ты можешь вступить в сообщество, пообщаться с людьми. И за это тебе платить не надо», - рассказывает Андрей Карпенко.

Очень простая модель: в сообщество бесплатно приходят люди, рассказывают про специальности. Тогда с чего же они зарабатывают? Доход идёт с тех, кто продаёт курсы, так как сообщество берёт 10% от курса, куда человек идёт учиться. Сейчас они также начали помогать участникам в трудоустройстве.

5. Wb и Ozon? Не модно!

Сайт: Open.store

Инвестиции: 137 млн. инвестиций

Капитализация: 1-2 млрд. долларов (по оценке Андрея Карпенко).

Маркетплейсы – это операционно затратный бизнес. Нужно и карточки разместить, и товар отвезти. Поэтому есть десятки компаний, которые занимаются не просто продажами, а операционным управлением этого бизнеса.

Представьте, на shopi.by 1 млн. 750 тыс. активных продавцов, на Amazon их порядка 1 млн. 400 тыс. Среди этих людей найдутся те, кто устали от бизнеса и хотят, чтобы им кто-то занимался.

В чём ценность? Ты собственник, мы заберём у тебя % прибыли и будем всем заниматься, а ты только вкладывай деньги в товар.

6. Крутая и Красивая работа!

Сайт: Welcometothejungle.com

Инвестиции: 79 млн. евро

Капитализация: около 1 млрд. (если оценивать по уровню показателей инвестиций)

Вы когда-нибудь обращали внимание, как выглядят описания рекрутинговых компаний на сайтах? Уныло. Поэтому группа ребят, которые занимались рекрутингом, нашли боль компаний и использовали её при создании проекта, которому уже 4 года. В нём уже 5000 компаний и оборот 30 млн. евро в год. 

Что они сделали? Они делают красивые страницы про вас как про компанию. К вам приедут наши видеографы, копирайтеры и всё сделают за вас. Вы только платите за подписку. Команда будет снимать видео, писать вдохновляющие и вовлекающие статьи, проводить интервью с вашими сотрудниками, рассказывать, как круто у вас работать, и размещать всё на сайте. При этом там может быть написана целая история.

7. Учить, по чуть-чуть!

Сайт: 5mins.ai

Инвестиции: 6,2 млн. долларов, дальнейшие инвестиции не раскрыты.

Многие компании не хотят тратить много времени на обучение и хотят, чтобы их сотрудники обучались по чуть-чуть, но более регулярно. Сейчас стали появляться десятки продуктов, которые предлагают пятиминутные микрообучения для сотрудников конкретной компании. Это как обучающий ТикТок. В них есть hard и soft skills, лидерство, стресс и т.д.

В чём ценность? Поможем Вашим сотрудникам правильно получать знания.

8. Учим друг друга!

Сайт: Upduo.com

Инвестиции: 4 млн. долларов

Никто лучше не научит сотрудника, чем другой более опытный сотрудник. Но есть недостаток – опытный сотрудник не умеет учить. В чём ценность? Дается правильный сценарий, по которому опытный сотрудник научит новичка. Обучение происходит внутри компании.

9. Вам сайт!

Сайт: Toplinepro.com

Инвестиции: 5 млн. долларов за 1,5 года

Ребята нашли очень простую боль, которую не закрывают конструкторы сайтов. Они делают сайты под ключ для среднего и малого бизнеса, строителей, штукатуров, сантехников. Вам ничего не нужно продумывать. Вы ответите на 5 вопросов, а мы создадим Вам сайт, подключим платёжки, мессенджеры и всё, что нужно. Вы просто оплачиваете подписку. У них есть разные пакеты, в том числе, ведение соцсетей.

10. Читаем в «Netflix»

Сайт: BookClub.com

Инвестиции: 20 млн. долларов в бета.

"Я когда увидел, подумал офигенная штука и как многие не додумались до этого. Есть любители чтения, есть те, которые хотели бы сходить на встречу с авторами, не искать где-то в Youtube, а услышать мнение автора", – говорит Андрей. Создатели придумали всё то же самое как Netflix, только с книгами. Здесь не продают книги, здесь их обсуждают.

Выводы от Андрея Карпенко:

1. Растут продукты, которые решают проблемы на большом рынке.
2. Растут красивые и упакованные.
3. Рост – это Основатель.
4. Рост там, где понятная модель работы, которую упростили.
5. Развитие насмотренности помогает формировать гипотезы продуктов.
6. Строить сообщества – новый навык и задача.
7. Проблема – это то, за решение чего готовы заплатить уже сейчас.
8. Эгоисты проиграют системе и бизнесу. Это разные модели.
9. Результат простыми способами проверки.
10. Изучение инструментов и моделей помогает быстро проверять. Или ищите таких людей.

Вы задумывались, почему большая часть всего нового делается для айтишников и предпринимателей? Посмотрите, сколько полезного можно сделать для медсестёр, официантов, барменов, строителей, водителей и т.д. Понятно одно, что бизнес-модель должна иметь ценность и быть прибыльной. И для этого необязательно создавать что-то очень сложное. Компании, которые сделали простые короткие обучения, тому доказательство, ведь они стоят миллионы долларов.