Бизнес

Карта рынка: как определить ёмкость ниши и занять свое место под солнцем

Представьте себе карту сокровищ, на которой есть различные метки, линии, сундуки с богатством и опасности. Она подобна карте рынка для бизнеса и служит ориентиром в мире экономических отношений и конкурентной борьбы. Как опытный кладоискатель, вооружённый детальной картой, предприниматель может уверенно пройти через лабиринт конкурентов, выявить перспективные сегменты и направить свои усилия туда, где скрыты настоящие сокровища – новые клиенты, рост продаж и устойчивое развитие бизнеса.

Что такое карта рынка и почему она важна для бизнеса?

Карта рынка — это графический инструмент, который позволяет визуально отобразить участников определённой ниши и сформировать представление об отрасли или сегменте в целом. Она может быть представлена в виде таблицы, графика, диаграммы, стрелок, линий и других элементов, упрощающих восприятие информации и показывающих взаимосвязь.

Самыми популярными разновидностями являются:

1. Карты восприятия вашего бренда клиентами или по-другому карты позиционирования. Создаются после сбора мнений путём опроса потребителей по ключевым параметрам (цена, качество, имидж и удобство). Служит помощником при поиске свободной ниши и разработки уникального торгового предложения (УТП).



2. Карты пути клиента от первого контакта с компанией и до послепродажного обслуживания. Создают представление о проблемах и сложностях, с которыми сталкиваются пользователи. Они позволяют найти возможности для улучшения.



Что даёт бизнесу карта рынка?

3. Общее представление о нише и о своей позиции в ней. Картирование позволяет получить ясное представление о том, как устроен рынок, какие сегменты существуют и как распределяются рыночные доли между конкурентами. Это помогает предпринимателям увидеть общую картину.
4. Оценка конкурентов. Наглядно представлены компании-лидеры, имеющие сильную и слабую позицию, а также аутсайдеры ниши.
5. Выявление угроз и возможностей. Анализ рынка позволяет обнаружить незанятые или слабо обслуживаемые ниши, а также оценить их ёмкость, то есть понять сколько вообще потребители смогут купить за определённый промежуток времени. Тем самым это позволяет определить потенциальные возможности для роста и риски, связанные с высокой конкуренцией или нестабильностью спроса.
6. Поиск обоснованной стратегии развития. Карта рынка служит основой для разработки эффективных бизнес-стратегий. Зная, кто является основными конкурентами, каковы их преимущества и слабые стороны, компания может сформировать своё уникальное торговое предложение, выделиться на фоне конкурентов и разработать стратегию.
7. Оптимальное распределение ресурсов. Полученные в ходе сбора и анализа данные позволяют принять обоснованные решения относительно инвестиций, маркетинговых кампаний и разработки продукта, а также понять, насколько органично новый продукт впишется в нишу и будет актуален для покупателей. Это позволяет более рационально распределять ресурсы компании и повышать её эффективность.

Картирование особенно важно использовать при быстро меняющейся ситуации в бизнес-среде. Тренды и тенденции, как и в моде, имеют динамику, поэтому предприятиям нужно уметь быстро адаптироваться и предвидеть будущие изменения. Это даёт уникальное преимущество среди конкурентов, чтобы улучшить свой продукт.

Шаг 1: Как провести анализ ниши для определения её ёмкости

Каждая ниша имеет свой показатель ёмкости, который позволяет определить спрос на товар среди реальных потребителей, покупающих этот продукт или аналогичные у конкурентов. То есть с помощью данного показателя можно определить какую долю бизнес-сегмента вы можете занять.

Последние исследования показывают, что те бизнесы, которые осуществляют анализ ниши, достигают успеха в 2 раза чаще. То, насколько тщательно будет осуществлён сбор данных по ключевым параметрам, влияет на последующие этапы развития, в частности, на выбранную маркетинговую стратегию.

Ключевые параметры исследования определяются каждой компанией самостоятельно. В качестве источников информации могут быть использованы отзывы, опросы потребителей, экспертная оценка команды, отчёты в вашей отрасли, маркетинговые исследования и статистика.

Основополагающими этапами в анализе ниши являются:

• Исследование целевой аудитории. Потенциальных клиентов лучше сегментировать по демографическим, географическим и поведенческим характеристикам.
• Конкурентный анализ. Выявление основных игроков в нише, их доли в бизнес-среде, предлагаемых продуктов, преимуществ и слабых сторон. Это позволит оценить уровень конкуренции и пробелы, которые существуют. Вы же с их помощью можете определить отличительную особенность вашего продукта или компании и возможности для развития.
• Выявление ёмкости, динамики и тенденций рынка. Проведите оценку динамики спроса и развития отрасли, а также факторов, влияющих на рост или сокращение объёмов.

Например, вы предлагаете своим покупателям спортивные товары. Ваша целевая аудитория — это родители, чьи дети занимаются спортом, профессиональные спортсмены и любители активного образа жизни. Также ваш товар имеет сезонный спрос, когда продажи растут в весенне-летний период.

Шаг 2: Методы оценки ёмкости рынка и его потенциала

После того, как вы собрали данные, их необходимо проанализировать и выявить взаимосвязи и закономерности. В качестве методов оценки можно использовать:

• Статистический анализ данных. С помощью анализа можно выявить тенденции, сезонные колебания и темпы роста сегмента бизнеса, что служит базой для дальнейших прогнозов и стратегических решений.
• Прогнозирование тенденций. Чаще всего то, что входит в тренды, зарождается от крупных игроков в нише. Их анализ позволяет оценить потенциал роста, выявить новые тренды и понять, как изменится спрос в ближайшие периоды, а также адаптировать стратегию компании к будущим рыночным изменениям.
• Оценка экспертами. Мнения аналитиков и специалистов, имеющих глубокое понимание специфики, являются ценным инструментом. Эксперты могут учитывать не только числовые данные, но и факторы, такие как инновационные тренды, законодательные изменения и поведение потребителей. Это позволяет получить более комплексную и точную оценку рыночного потенциала.

В качестве методов оценки данных можно использовать:

• TAM, SAM, SOM

• Total Addressable Market (TAM) показывает общий объём рынка, который мог бы обслуживать ваш продукт или услуга при 100%-м покрытии. Это максимальное количество потребителей, которые теоретически могут быть заинтересованы в вашем продукте.
• Serviceable Available Market (SAM) подраздел TAM, который ориентируется на географические, демографические и другие данные. Показывает доступный рынок.
• Serviceable Obtainable Market (SOM) показывает реальную долю, которую можно занять при текущих условиях.
• SWOT-анализ

SWOT-анализ сочетает оценку внутренних факторов:

1. Strengths — сильные стороны компании;
2. Weaknesses — слабые стороны компании;

с внешними факторами:

3. Opportunities — возможности и
4. Threats — угрозы.

Такой подход помогает не только определить потенциал ниши, но и выявить конкурентные преимущества, а также предвидеть возможные риски, которые могут повлиять на развитие рынка.

Например, в результате анализа и оценки данных вы заметили, что ваши конкуренты не доставляют товар (спортивный инвентарь) в дачный сектор около города, где большое количество людей проводит время именно в весенне-летний период.

Шаг 3: Определение своего уникального предложения на рынке

Полученная информация о конкурентах поможет в поиске новых возможностей торговли. Но перед этим необходимо:

• Провести позиционирование продукта и дифференциацию услуги. Это позволит выяснить, чем ваше предложение может быть лучше или уникальнее, чем у существующих игроков. Это может быть инновационный функционал, улучшенное качество или выгодные условия для потребителя.
• Провести анализ потребностей целевой аудитории. Изучение проблем и болей, которые испытывают ваши потенциальные клиенты, поможет предложить решение, удовлетворяющее эти потребности.
• Сформировать своё уникальное торговое предложение (УТП), которое выделит вас среди конкурентов. Не забывайте, что УТП должно отражать не только преимущества, но и ценность, которую получит клиент от покупки продукта.

Например, вы определили, что большое количество людей проводит время на даче и ваши конкуренты не осуществляют доставку спортивных товаров. А также то, что покупатели ценят больше удобство, чем цену. Вы можете организовать доставку туда, куда не осуществляют ваши конкуренты. Тем самым, получая дополнительное преимущество.

Шаг 4: Разработка стратегии входа на рынок и захвата своей доли

Когда вы определили нишу и сформировали уникальное предложение, следующим этапом становится разработка стратегии маркетинга, позволяющей успешно завоевать свою долю.

• Выбор каналов продвижения и продаж. Определите, через какие каналы будет продвигаться ваш продукт – онлайн, оффлайн, через партнёров или специализированные платформы.
• Ценообразование. Разработайте конкурентоспособную ценовую политику, учитывающую стоимость продукта, ожидания потребителей и ценовую политику конкурентов.
• Планирование кампаний. Разработайте маркетинговую кампанию, направленную на построение бренда, повышение его узнаваемости и привлечение клиентов. Важно учитывать специфику выбранного сегмента и адаптировать коммуникации под нужную аудиторию.
• Мониторинг и адаптация. Регулярно анализируйте результаты, следите за реакцией потребителей и оперативно корректируйте стратегию в зависимости от изменений. Карта рынка, которую вы используете должна постоянно обновляться, чтобы наглядно увидеть возможности для роста и опережения конкурентов.

 

Можно сделать вывод, что карты рынка представляют собой незаменимый инструмент для современного бизнеса, позволяющий увидеть общую картину отрасли и определить перспективные ниши для роста. Они помогают выявить ключевых игроков, оценить конкурентную среду и спрогнозировать динамику спроса. Картирование даёт ценные сведения при принятии стратегических решений, занимая свое место под солнцем в условиях конкуренции.